Estudio de clientes potenciales ¿por qué utilizarlo?

Puede que dispongas de una destacada cartera de clientes y de amplias base de datos donde aumentarla pero ¿son todos ellos clientes potenciales? Evidentemente no. Y hacia estos en concreto debes lanzar esencialmente tu mensaje y llegar de la forma más adecuada posible. ¿Cómo diferenciarlos? Sin duda gracias a un estudio de clientes potenciales previos.

Está claro que tener una abultada cartera de clientes es esencial, cuantos más contactos mejor y más posibilidades tendrás de llegar a más personas y por ende a clientes finales. Sin embargo, dentro de toda esa amalgama de datos que has ido acumulando tras años de esfuerzo cabe diferenciar un grupo de contactos que son los que más te interesan: los clientes potenciales. Un estudio de clientes potenciales previo te ayudará a identificar y clasificar aquellos que más te interesan.

Qué es un cliente potencial

Un cliente potencial es aquel que nos necesita, de eso no hay duda. Aquel que de forma continuada o puntual necesita de nuestros servicios o productos. No son todos los clientes, esto está claro y por tanto es bueno saber cuáles son para tratarlos de una manera más primordial que el resto.

Los estudios de clientes potenciales te ayudan a que identifiques a tus clientes potenciales, aquellos que pueden necesitarte constantemente y por tanto ser parte indispensable en la facturación mensual de tu empresa. O dicho de otra manera: ante una necesidad específica, tu empresa va a estar ahí para solventársela. Y si te conocen, quizás, tengáis un primer contacto que puede derivar en proyectos finales y más trabajo para tu marca.

Los estudios de clientes potenciales, ¿cómo trabajan?

El análisis es una pieza fundamental en este tipo de estudios. A grandes rasgos, se realiza un estudio de tu cartera de clientes actuales para encontrar cual es el perfil óptimo de tus clientes en este momento, con el objetivo de encontrar y presentarte a nuevos clientes que tienen las mismas características que tus mejores clientes y que todavía no conoces. Porque quizás desconocías que les podías hacer falta o que incluso no sabías ni que existían y más cuando hablamos de abultadas carteras de clientes.

Obviamente no hay que desmerecer ningún contacto, de hecho ese no es uno de los objetivos de un estudio de clientes potenciales ni mucho menos, solo que intenta identificar entre todos tus clientes, cuales son los mejores o más significativos en términos de ventas y/o beneficios. Porque éste además puede ser muy diverso, desde alguien que de forma puntual necesita un servicio o producto tuyo y que tú ni imaginarías. O alguien que por claras evidencias te va a necesitar si no ahora, dentro de poco tiempo.

El mensaje a clientes potenciales

Una vez localizados éstos gracias a los estudios de clientes potenciales toca ponerse en contacto con ellos. Una primera toma de contacto o un primer lanzamiento de mensaje por tu parte. Eso sí, sin abusar, siendo escueto y amable a la par que preciso, cercano y siempre profesional. El resultado de todo este trabajo es uno: que le resultes interesante a tu cliente potencial y podáis concertar una reunión.