¿Cómo encuentro a mis clientes potenciales?

15 / 05 / 2020
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Los clientes potenciales son la base de las ventas de cualquier negocio. Un cliente potencial es aquella persona o empresa que consideres el comprador ideal. Tiene un problema que tú solucionas por el precio que ellos están dispuestos a pagar.
Todos los individuos interesados en nuestro producto o servicio son los leads. Cuantos más leads tengamos, mejor. Para conseguir leads recurrimos a la prospección. Este es el proceso por el cual se atraen a clientes potenciales para convertirlos en leads y, por tanto, generar ventas.
Los objetivos de esta fase son:
Convertir a un cliente potencial en un lead.
Cerrar una venta, aunque no es lo más frecuente.
Lograr que el cliente potencial se familiarize con nuestra marca.

Cómo conseguir clientes potenciales.

Los clientes potenciales pueden contactarnos o nosotros podemos contactarlos. Esto se conoce como prospección inbound u outbound.

Clases de inbound; el cliente busca a la empresa:

  • SEO. Tener una página web competente para que nos encuentren fácilmente en Google.
  • Marketing de contenidos. Crear publicaciones de valor en la página web y en las cuentas de las redes sociales de nuestra empresa.
  • Google Ads. Consiste en publicidad online.
  • Eventos. Presentaciones, seminarios y conferencias tienen el potencial de llamar la atención a nuestros clientes potenciales.

Clases de outbound; la empresa busca al cliente:

  • Puerta fría. Es ponerse en contacto con el cliente potencial sin que haya mostrado interés.
  • Referrer. Esto se basa en recomendaciones de clientes ya existentes a sus contactos sobre nuestro producto o servicio.
  • Social selling. Es una variante de la puerta fría, solo que esta vez se realiza mediante las redes sociales.
  • Networking. Consiste en contactar con clientes potenciales en eventos relacionados con nuestra actividad.

Cómo triunfar a la hora de encontrar clientes potenciales.

Es vital combinar el inbound con el outbound. Si las técnicas de puerta fría no funcionan, no hay que invertir más tiempo en ellas. Aunque tengamos un flujo de ventas constante no hay que dejar de prospectar en ningún momento para evitar una sequía de ingresos; se estima que el 80% del tiempo de los comerciales más exitosos se invierte en prospectar.
También hay que tener en cuenta la ley de la necesidad y la ley de la familiaridad. La primera de ellas se basa en la necesidad de tener un gran volumen de leads para mejorar nuestro ratio de conversión a ventas. La segunda se basa en la creencia de que si un cliente potencial nos conoce bien será más probable que nos compre. Para esto hay que hacer un seguimiento de todos los leads, pues puede que no estén interesados en nosotros en un principio, pero en un futuro sí.
Esperamos que este artículo os haya ayudado a encontrar vuestros clientes potenciales. Por último, queremos que tengáis en cuenta que debéis saber los prospectos que necesitáis para alcanzar los objetivos de ventas mensuales.

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