Tips de Negociación: El Método Harvard

Por muchos años de experiencia negociando, uno nunca sabe cómo puede terminar una negociación, la experiencia nos da unas pautas y medidas para alcanzar la mejor posición en una negociación, sin embargo, es un proceso impredecible. Por eso, en el artículo de hoy te contamos cómo afrontar este proceso bajo el Método Harvard de negociación, un tipo de negociación pautado. ¡Sigue leyendo!

¿Qué es el Método Harvard de negociación?

El Método Harvard de negociación es un proceso estratégico que se centra en los intereses de ambas partes, en lugar de las posiciones.

Este proceso se basa en la inteligencia y generación de acuerdos de mutuo beneficio, con límites que deben buscar la satisfacción de las partes implicadas en la negociación.

Historia del Método Harvard de Negociación

El Método Harvard de negociación, fue diseñado en 1980 por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury.

Este método ha sido reconocido como uno de los modelos más efectivos de gestión de negociación basada en personas, opciones, intereses y criterios integrando siete principios fundamentales. A continuación te contamos cuáles son ¡Toma nota!

1) Alternativas

Es muy importante evaluar las diferentes alternativas de cada parte con las cuales se muestren beneficios fruto de la negociación.

Las alternativas salen a relucir cuando no se da un acuerdo inmediato, y aparecen conforme evoluciona la negociación.

2) Intereses

Como hemos comentado anteriormente, es muy importante separar intereses y posiciones. Siendo objetivos en lo que realmente queremos lograr.

En el Método Harvard de negociación es crucial dejar de lado los impulsos que pueden aparecer en el proceso de negociación. Las posiciones flexibles serán un factor de éxito en la negociación.

Por otra parte, un punto a tener muy en cuenta, y que favorece esta flexibilidad, es el conocimiento del "por qué" de los intereses de cada parte.

3) Opciones

Una vez conocidas las posiciones debemos valorar qué opciones tenemos para satisfacer a las partes llegando al mejor acuerdo posible.

4) Criterios

Este punto se resumen en la objetividad necesaria en el Método Harvard de negociación. Debemos realizar una evaluación objetiva de las diferentes soluciones para así llegar a un acuerdo justo.

5) Relaciones

En la negociación debemos mantener la mente fría, las relaciones no deben afectar a la negociación, ni deben ser un problema que nos evite avanzar.

Durante la primera toma de contacto, debemos alcanzar un buena relación con la empresa, con intención de mantener una relación estable y a largo plazo.

Gracias a ello, tendremos una mayor facilidad de negociación en posteriores negociaciones, y será más fácil pactar un acuerdo justo para ambas partes.

6) Comunicación

El Método Harvard de negociación va de la mano de una buena comunicación, y es que una comunicación tanto verbal como no verbal influirá de forma crítica en el resultado de nuestras negociaciones.

El objetivo de establecer la mejor comunicación posible es alcanzar una relación de confianza con la parte negociadora.

7) Compromiso

Tras el periodo de negociación, llega el momento de cerrar el compromiso. Aquellas opciones que has sido aceptadas por contribuir a un bien mutuo pasarán a formar parte del acuerdo.

El compromiso puede ser tanto verbal como escrito, detallando a qué se compromete y a qué no cada una de las partes, dependiendo de el resultado de la negociación.

Sin lugar a dudas, el Método Harvard de negociación es un manual que nos servirá para dirigir nuestras negociaciones a el mejor punto posible, siempre tratando de alcanzar el win-win para ambas partes.

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