Análisis competitivo: Por qué es importante y cómo hacerlo

¿Puedes saber qué tan bien va tu empresa si no sabes qué tan bien van tus competidores?

Identificar el ecosistema competitivo de una industria concreta te permite saber si tu idea de negocio es sostenible. La información que logres durante el análisis competitivo te va a servir también para saber cómo posicionarte en el mercado. 

Para comenzar un análisis competitivo tienes que responder cuatro preguntas básicas:

1. ¿Dónde consume mi público objetivo productos/servicios similares?
2. ¿Hay lugar para mi producto en esta industria?
3. ¿Qué ventajas competitivas ofrece mi producto/servicio?
4. ¿Cómo debería mi producto o servicio estar posicionado en el mercado?

Vamos a darte las claves para responder cada una de estas preguntas a continuación. Como dicen que una imagen vale más que mil palabras, a continuación tienes el resumen de lo que veremos en este gran artículo.

• Comenzamos analizando el hábito de consumo de nuestro público objetivo.
• Seguimos con la oferta existente, nuestros competidores.
• Y a continuación desciframos el famoso FODA tanto de nuestro producto como el de nuestros competidores. 4 claves para responder a 4 preguntas que todo negocio debe hacerse, tanto al inicio como una vez consolidado, porque lo que es cierto hoy no tiene por qué serlo también mañana.

¿Dónde consume mi público objetivo productos/servicios similares?

Tenemos que ponernos en la piel de nuestros clientes potenciales que tienen el problema que nuestro producto soluciona. O bien el deseo. O bien la necesidad. ¿Quién está interesado en lo que ofrecemos? A ellos tenemos que dedicar el análisis inicial; ¿es un grupo homogéneo o heterogéneo? ¿tienen una parecidas condición social y económica? ¿cuánto están dispuestos a pagar?

¿Hay lugar para mi producto en esta industria?

Una vez analizada la demanda, es turno de analizar la oferta. ¿Hay lugar para mi producto o servicio en este ecosistema? ¿Hay ya muchas opciones? ¿Están éstas consolidadas? De la respuesta a estas preguntas, vas a saber rápidamente si existe una oportunidad de negocio, grande o pequeña.

¿Qué ventajas competitivas ofrezco?

Aquí es donde empezamos a aplicar el FODA - en este caso, internamente. Empezamos por las fortalezas y oportunidades derivadas de nuestro análisis anterior donde hemos conocido mejor a nuestros clientes potenciales. 

Conocer las fortalezas y oportunidades nos da, sin duda, una visión más amplia, pero la definitiva nos la dará, sin embargo, las debilidades y amenazas. No es lo que nos haga más fuertes lo que marcará el destino de nuestra empresa, sino lo que nos haga más débiles. Y a esta misión hemos de empeñar toda nuestra capacidad de análisis. ¿Qué cosas pueden hacer hundir el barco? Porque, de nada sirve tener una ruta hacia el éxito si ésta no se puede llegar a desarrollar por una debilidad o amenaza interna o externa.

Así que, a fin de determinar las ventajas competitivas, hay que analizar, con mayor precisión si cabe, las debilidades y amenazas que las comprometen.

Como decía el gran Einstein, a veces el problema somos nosotros y/o nuestras prácticas empresariales, por lo que la solución pasa por dejar de usar los mismos métodos o recursos. Pero sin un análisis, no podremos saberlo.

¿Cómo debería mi producto posicionarse en el mercado?

Tus competidores no te van a ofrecer información alguna porque puedes usarla contra ellos. Así que vas a tener que usar herramientas propias, análisis de inteligencia comercial y el clásico FODA, conocido también por sus siglas en inglés SWOT, para conocer mejor a tu competidor.

Para poder hacer un SWOT en condiciones tienes que hacer de espía, y hacerte pasar por un cliente suyo. 

Fortaleza

La mejor manera de conocer el músculo de tu adversario es hacerte pasar por un inocente cliente potencial y usar sus servicios o comprar su producto. No lo hagas sólo con un competidor, trata de hacerlo con todos los que destacan en tu industria para poder comparar. Y ¡no lo hagas sólo al inicio de comenzar tu aventura empresarial! hazlo una vez cada cierto tiempo para conocer cómo tus competidores están desarrollando su producto. Mira con detenimiento cada detalle de su operación, atención al cliente. En este primer aspecto del FODA nos centraremos en las fortalezas, por lo que anota cada una de ellas.

Oportunidades

Como estamos analizando a nuestros competidores, sus oportunidades nos interesan más bien poco, por no decir nada. En este caso lo que vamos a analizar son precisamente nuestras oportunidades, no las de ellos. Una vez vistas las fortalezas de nuestros competidores, podemos ver con bastante más claridad cuáles son nuestras oportunidades - y también amenazas, pero eso lo veremos más tarde. ¿En qué áreas tu competidor falla o es más bien mediocre? Aquí es donde has de apretar e intensificar tu desarrollo empresarial. Anota todas las oportunidades que detectes para tenerlas bien presentes en tu estrategia comercial.

Pongamos un ejemplo: los códigos QR cada vez se usan más en un amplio espectro de industrias, desde comercio hasta hostelería. Si sabes que cada vez más los consumidores solicitan códigos QR y hay poca competencia, ¿por qué no crear una empresa para hacer códigos QR en distintas superficies? Esto es precisamente lo que ha hecho la empresa QR en Madera.

Aplica esta misma lógica a cualquier aspecto de tu industria que esté en evolución o que se esté introduciendo; si no se te ocurre ninguna idea, puedes mirar a la Inteligencia Artificial, ¡que seguro que hay grandes oportunidades!

Debilidades

¡Aquí volvemos a nuestros competidores de nuevo! Cuando estábamos haciéndonos pasar por unos inocentes clientes suyos, estábamos buscando sus fortalezas, pero también tenemos que buscar sus debilidades. Igualmente, déjalas anotadas para saber de dónde cojea tu adversario.

Amenazas

Si de las debilidades de tu competidor vienen las oportunidades, de sus fortalezas vienen tus amenazas. ¡Ojo! las amenazas que estamos aquí analizando son las externas, las que vienen de fuera, principalmente de tu competidor. Pero es que también hay amenazas internas, ¡y estas son las más letales para tu empresa! Pero por ahora, esta parte del FODA, la última que representa la “A” no representa amenazas internas, sino externas, derivadas del análisis competitivo que estamos haciendo.

Ahora que conoces el qué, el por qué y el cómo, ¡invierte tiempo en el análisis competitivo de tu empresa! Es una inversión que te va a generar un gran retorno.

Y antes de que te vayas, te invitamos a leer otro artículo que es la continuación ideal a este donde te explicamos cómo lanzar un nuevo producto.